O que são gatilhos mentais

Como criar Gatilhos Mentais


Os gatilhos mentais estão em alta. Cada vez mais, é possível ouvir sobre eles em vídeos, artigos e webnários. Entretanto, os gatilhos mentais vão muito além de “palavras mágicas” capazes de vender qualquer coisa.

Gatilhos mentais: a grande mentira

Se você estuda técnicas de copywriting, provavelmente já se deparou com o termo “gatilhos mentais” em algum vídeo ou material da internet. Porém, a grande verdade é que este termo sequer existe oficialmente. Na realidade, os tais gatilhos mentais são “vieses cognitivos”. Estes “vieses cognitivos” seriam como atalhos que o cérebro pega para tomar decisões, com o intuito de economizar tempo e energia.

Nosso corpo busca economizar energia com o intuito de manter-se vivo e em posse de uma boa “poupança”, com o cérebro não é diferente.

Ao se deparar com uma situação ou problema que exija uma decisão, o cérebro trabalha para avaliar os prós e contras e elaborar uma resolução. Ao longo do tempo resolvendo questões similares, o cérebro cria atalhos para chegar a conclusões e soluções de forma mais rápida. Dessa forma o cérebro humano poupa tempo, energia e soluciona os problemas inerentes a nossa sobrevivência.

Esses atalhos são os ditos “gatilhos mentais”, inclusive esse termo cunhado pelos próprios gurus do marketing. Todavia a questão aqui é que estes atalhos não são compostos por “palavras mágicas”, sim por caminhos. Portanto, não espere encontrar neste conteúdo “fórmulas mágicas” que você pode utilizar, pois elas não existe. Isto é, não adianta reproduzir o que deu certo para outro segmento ou até mesmo para um concorrente, pois ela pode não funcionar no seu negócio.

Por isso é importante entender o conceito por trás dos gatilhos mentais. Entender é o que realmente vai fazer com que você consiga implementá-los para gerar mais poder de persuasão, por consequência mais conversões. É justamente sobre estes conceitos, chamados de princípios da persuasão, que iremos falar no próximo tópico.

Ah, no final do artigo, você encontrará 16 técnicas que você pode utilizar para criar o seu próprio gatilho mental e faturar muito mais com os seus produtos online e offline!

Os princípios da persuasão

Como vimos acima, os gatilhos mentais nada mais são do que atalhos que o cérebro utiliza na hora de tomar uma decisão. Isso acontece devido a fatores evolutivos; estes fatores fazem com que nós optemos por seguir determinado caminho devido a coisas como:

  • Ser um caminho conhecido;
  • Geralmente ser o correto;
  • Manter-nos unidos ao grupo.

Fundamentado nesses três pilares, concluiu-se que existem 6 princípios da persuasão. Ou seja, 6 caminhos que o nosso cérebro utiliza como atalho na hora de tomar uma decisão. Portanto, implementar estes princípios ajudará a aumentar a conversão do seu negócio. Além disso, outra boa notícia é que eles servem tanto para negócios físicos como digitais.

Mesmo que você não queira atuar no mundo do marketing digital, ainda é possível utilizar estes princípios a fim de gerar receita para o seu negócio. Após conhecer estes poderosos princípios, você passará a ver as propagandas de diversas empresas com outros olhos.

Mesmo conhecendo os atalhos, ainda assim seu cérebro vai continuar utilizando.

Surpreendentemente, mesmo que você conheça como funcionam os gatilhos mentais, eles ainda vão funcionar perfeitamente, pois segui-los não é uma decisão consciente. É algo quase que instintivo, pois dizem que está impregnado no nosso DNA.

Portanto, pedimos que utilize esse poder de forma inteligente e responsável. O que você irá descobrir nas linhas abaixo é o segredo para plantar ideias na mente de outras pessoas.

01 – O princípio da Reciprocidade

O princípio da reciprocidade é um dos mais potentes gatilhos mentais que você irá conhecer. Através dele é possível conseguir que o seu público faça qualquer coisa. O principio da reciprocidade determina que retribuamos um favor ou cortesia fornecida por alguém.

Devido a esta regra da reciprocidade sentimos uma necessidade inconsciente de retribuir algo que nos foi dado.

Pode parecer bobagem, principalmente se você observar como existe ingratidão no mundo, porém, esse princípio é muito bem fundamentado. Estudos antropológicos confirmaram que nossos ancestrais, por serem seres sociais, criaram uma rede que estimula as pessoas a trocarem recursos e habilidades. Isso permitiu que criassem um ambiente estável capaz de fornecer condições de sobrevivência.

Logo, quem não se adaptava a este sistema era excluído e consequentemente não conseguia se reproduzir. Dessa maneira, algumas teorias dizem que os genes que negam a reciprocidade foram desaparecendo, enquanto os que tinham esse “costume” se reproduziam cada vez mais. Afinal de contas, foi a partir dessa regra que os seres humanos criaram vilas, tribos, cidades e grandes civilizações.

Assim, durante milênios nós fomos educados e reeducados a obedecer à regra de reciprocidade. Além disso, quem não obedece acaba sofrendo punições sociais e menosprezo.  Vide como são tratados os ingratos até os dias atuais.

A força desse gatilho é tão poderosa que mesmo que a pessoa não sinta nenhuma empatia por você ou sua marca, ainda sentirá a necessidade de retribuir um favor da forma que puder. O mais interessante nisso tudo, é que mesmo que você não peça de volta. Por isso, quem ficar “em dívida” com o seu negócio acabará comprando para retribuir este favor, falando bem da sua empresa ou, pelo menos, não falando mal dela.

02 – O princípio do Compromisso e Coerência

A confiança é um cristal que quando se quebra, dificilmente é possível juntar-se novamente. Provavelmente você já ouviu isso e com certeza não confia em pessoas que sempre prometem fazer algo, mas nunca fazem.

Cumprir com a sua palavra após assumir um compromisso é algo que norteia a mentalidade humana. Sempre que as pessoas assumem um compromisso, elas se sentem compelidas a tomar decisões baseadas neste compromisso. Além disso, aquele compromisso cria uma noção de coerência.

Quando isso acontece, suas atitudes passam a ser guiadas pelo compromisso pré-firmado. Isto é, é mais fácil seguir esta linha do que voltar a estaca zero e definir um novo compromisso.

Um exemplo claro acontece na política; quando a pessoa firma um compromisso, que pode ser meramente mental, de apoiar determinado candidato ou partido. Mesmo que surjam novas informações, como casos de corrupção, informações que desmintam algumas teorias e etc. ainda assim a pessoa continua firme no compromisso firmado, ignorando novas informações e mantendo-se fiel.

Afinal de contas, é mais fácil para o cérebro se manter apegado a uma informação, mesmo que falsa, do que excluir tudo que se acreditava e voltar para a estaca zero. Por isso, este gatilho é igualmente poderoso e se utilizado de maneira irresponsável pode gerar danos irreversíveis. Entretanto, se aproveitado com honestidade e com um objetivo responsável, pode ser um grande diferencial na hora de acelerar as suas vendas.

03 – O princípio da Aprovação Social

Todo mundo se importa com o que os outros pensam! Uns menos, outros mais, mas todo mundo se importa com a opinião de alguém. Até mesmo aquelas pessoas que vivem dizendo que não se importam com o que os outros pensam. Geralmente só falam isso pra alguém porque querem que esta posição seja reconhecida pelos demais.

Mas fique tranquilo, querer aprovação não é nenhum defeito. Na verdade se importar um pouco é até natural, ou melhor, instintivo. Portanto, precisamente por isso que se tornou um excelente caminho para a persuasão.

De acordo com o princípio da aprovação social, quanto mais pessoas tomar uma determinada atitude maiores são chances de outras pessoas fazerem aquilo também. Isso acontece porque elas se sentem seguras, ou seja, trazem à tona os três pilares:

  1. O do caminho conhecido (não por você, mas pelos outros);
  2. Geralmente é mais correto, pois se todo mundo faz deve ser bom;
  3. Mantém-lhe unido ao grupo, já que você está seguindo mesmo caminho que todo mundo.

A aprovação mexe com o nosso sentimento de segurança e ainda nos faz minimizar os nossos próprios erros. Porque, se todo mundo cometer o mesmo erro que você é sinal de que todo mundo errou.

O Problema da Ignorância Pluralista

Um dos exemplos de como a aprovação social influência é a ignorância pluralista, ou seja, quando ninguém sabe o que fazer. Isso acontece quando alguém se encontra em uma situação incerta na qual existem muitas pessoas nos observando, porém ninguém sabe exatamente o que fazer. Nesse momento, nós começamos olhar ao redor buscando alguém que esteja fazendo algo para imitar aquela pessoa.

Provavelmente já aconteceu de você descer de um ônibus ou um avião, por exemplo, e não saber exatamente onde é a saída da plataforma. Nesse momento você espera alguém tomar alguma direção e vai atrás dela, afinal de contas, se ela está tomando aquele caminho provavelmente seja o certo para você também.

Entretanto, apesar de ser algo que ajuda na maioria das vezes, também pode ser prejudicial. Basta ver em casos de emergência, quando ninguém sabe o que fazer e alguém toma uma decisão errada que é seguida pela maioria.

04 – O princípio da Afeição

O ser humano tem a tendência a dizer “sim” mais facilmente para quem ele tem contato, simpatia ou algum tipo de relação positiva. Por isso, o princípio da afeição nos mostra que quando existe algum vínculo social durante a oferta de um produto, ele vale cerca de 2x mais.

Com a indicação de um amigo ou de alguém que simpatizamos, automaticamente reconhecemos os três pilares do atalho. Por isso nesses casos tomar uma decisão favorável é muito mais fácil.

Um exemplo claro de como a afeição funciona foi o modelo de vendas da Tupperware. Durante anos a empresa baseou seu negócio em uma reunião que acontecia na casa das revendedoras. Nesses encontros elas convidavam suas amigas e conhecidas para apresentar os produtos. Dessa forma as pessoas ficavam atraídas para comprar o produto mais pela indicação de alguém querido e para ajudar uma amiga do que pelo próprio produto em si. O resultado desse modelo é que, no seu auge, a Tupperware chegou a faturar mais de 2 milhões de dólares por dia, utilizando o gatilho da afeição.

Nos dias de hoje o mais interessante nessa proposta é que a pessoa nem precisa estar presente para o gatilho funcionar. Basta informar o nome do amigo para que a decisão seja mais fácil. Por isso ao fechar uma venda, varias empresas pedem indicação de alguns amigos que possam ter interesse no produto. Além disso, quando fazem o contato dizem que foi “fulano” que indicou.

Outra maneira que podemos explorar esse princípio da afeição é criando uma simpatia instantânea com o público. No final deste artigo, você encontrará dicas incríveis de como conquistar a simpatia do seu público e aumentar o seu faturamento através do gatilho mental da afeição.

05 – O princípio da Autoridade

A autoridade é um dos mais poderosos, senão o mais poderoso gatilho mental. Este princípio explica que quando precisamos tomar uma decisão a qual temos dificuldade, recorremos a alguém com autoridade.

Isso acontece porque, durante milênios desenvolvemos complexos sistemas de autoridade e hierarquia. Esses sistemas serviram para nos proteger, bem como proteger nossos recursos. Dessa forma somos condicionados a acreditar que sem essa autoridade não seríamos capazes de manter nossa coesão social. Portanto, somos criados desde muito pequenos acreditando que a obediência a uma autoridade é o comportamento correto, enquanto desobediência é o errado.

Mesmo as pessoas mais rebeldes possuem certo censo de obediência. Podem não ser obediência para autoridades formais como policiais, políticos e etc. Todavia elas tendem a definir autoridades em suas tribos, amigos e familiares. São assimilados valores positivos a essa obediência desde criança. Assim nosso cérebro entende a obediência como algo positivo, porque a assimila com fatores positivos:

  1. A sabedoria e os conselhos de autoridades como pais, médicos e professores nos levam a tomar decisões mais acertadas;
  2. As autoridades controlam as recompensas e as punições. Quando criança, obedecer aos pais traz benefícios enquanto desobedecer gera castigos. Na vida adulta o mesmo princípio se mantém, embora que através de autoridade jurídicas, policiais, empregadores, líderes políticos e religiosos.

A ciência da autoridade

Uma prova científica do poder de uma autoridade está em um estudo realizado algumas décadas atrás que funcionou da seguinte maneira:

Em uma sala fechada colocaram um ator que deveria responder algumas perguntas com a resposta errada. Além disso, devia fingir levar um choque toda vez que o voluntário do experimento acionasse um botão fictício.

Do lado de fora da sala, foram colocados os voluntários separados por um vidro. Pedia-se para essas pessoas fizessem determinadas perguntas para a pessoa do outro lado. Apertando um botão caso ele respondesse errado. Foi-lhes dito que ao apertar o botão, estariam dando um choque na pessoa (o ator).

Enquanto um cientista devidamente trajado e identificado apenas observava sem falar nada, o resultado foi que as pessoas que controlavam o choque pararam nos primeiros sinais de sofrimento do ator e se recusaram a apertar novamente o botão.

Porém, em um segundo momento – quando o cientista incentivava e dizia para continuar dando o choque, mesmo que o ator gritasse de dor e implorasse para parar. A maioria destas pessoas, quando ordenadas por alguém que inspirava autoridade seguiram dando choques. Tudo isso porque a autoridade presente norteava a decisão de continuar ou não apertando o botão.

Dessa forma é demonstrado como o gatilho da autoridade possui um poder imenso na mente das pessoas. Conforme dissemos anteriormente, é necessário saber utilizar estes gatilhos com sabedoria e responsabilidade – pois eles são extremamente poderosos.

06 – O princípio da Escassez

O último princípio da persuasão é o da escassez. Ele mostra que as oportunidades tendem a parecer mais valiosas quando estão menos disponíveis. Isso acontece porque o cérebro humano tende a dar mais valor para o que ele pode perder, do que algo que possui em abundância. Pois perder uma oportunidade significa ser privado da liberdade de escolher aquilo.

Quando estamos diante de uma situação de exige decisão rápida, por ser escasso, naturalmente o cérebro opta em garantir aquela oportunidade. Para isso ele começa a gerar estímulos que aumentam imaginariamente a qualidade do produto. Isto é, mesmo que tal qualidade não exista de fato, isso ocorre como um mecanismo de proteção contra a falta.

Todavia, o que é mais intrigante nisso é que apesar de conseguirmos identificar esse princípio nas outras pessoas, dificilmente conseguimos identificá-lo em nós mesmos.

No final deste artigo eu preparei um tópico com dicas incríveis de como aplicar o gatilho da escassez. Porém ele só vai estar disponível para os 20 primeiros que acessaram este material. Então recomendo que você rode a tela até lá imediatamente para conferir se ainda está disponível para você…

ESPERA, você pode não ter rolado a tela ainda, mas com certeza já ficou com uma pequena angústia para saber se ainda teria o acesso a esta informação, certo?! Pois é, este é um exemplo de como a escassez trabalha imediatamente no cérebro humano. Ah, pode ficar tranquilo, as dicas estão lá para todo mundo! 🙂

16 exemplos de gatilhos mentais

Abaixo, você confere 16 exemplos de gatilhos mentais que pode começar a implementar no seu negócio hoje mesmo e colher os resultados deles logo nas primeiros dias.

Exemplos de gatilhos mentais: Reciprocidade

Como vimos, os gatilhos mentais da reciprocidade são extremamente poderosos. Existem diversos modelos que você pode utilizar para aumentar o retorno financeiro do seu negócio. Alguns deles são:

Amostra grátis ou brinde

A amostra grátis ou o brinde é uma técnica clássica, utilizada há décadas no marketing. Na mesma media ao que faz uma demonstração da qualidade do material, gera o gatilho da reciprocidade.

Entretanto, a grande questão aqui é que este brinde ou amostra deve realmente ter algum valor para o cliente. Portanto ele precisa resolver um problema (mesmo que pequeno) com aquilo. Dessa forma, o consumidor criará esse atalho para que, no futuro, comprar algo de você seja o caminho mais fácil, afinal de contas, ele segue os três pilares:

  • Conhece o caminho;
  • Realmente funcionou;
  • Não quer ser desprezado pelo grupo (ao ficar devendo um favor).

Para negócios digitais, uma boa maneira de gerar este gatilho é fornecendo materiais gratuitos como ebooks, videoaulas, planilhas e etc. em uma página de captura de e-mails. Assim você ativa o atalho e ainda fica com o contato para “cobrar” o favor no futuro.

Rejeição planejada

Esta técnica também é muito utilizada, apesar de ainda ser pouco conhecida pela grande maioria dos empresários. Basicamente, ela consiste em fazer uma oferta que você já sabe que será negada para – em seguida – fazer outra mais em conta ou com mais benefícios.

Por exemplo, digamos que você queira pedir que seu amigo corte a grama da sua casa e precise convencê-lo disso. A melhor maneira, seguindo o princípio da reciprocidade, seria pedir algo maior que ele fatalmente irá negar. Após isso você imediatamente você reduzir o seu pedido.

Por exemplo: Se você deseja que o seu amigo corte a grama, primeiro você pode pedir para ele fazer uma faxina completa. Ao pedir uma faxina completa, ele vai negar e talvez inventar alguma desculpa. Aí você pergunta “Ah, mas você pode só cortar a grama então?”.

Instintivamente seu amigo irá analisar a proposta de maneira diferente e, na maioria das vezes, vai acabar cedendo. Isso acontece por três motivos diferentes:

  1. A pessoa entende que decidiu os termos da negociação, dessa maneira fica mais inclinado a segui-los;
  2. Você acabou de livrar ela de fazer uma faxina completa e agora ela só precisaria cortar a grama, ou seja, recebeu um presente e precisa aceitá-lo e retribuir considerando com mais carinho seu pedido;
  3. Agora ela não vai mais enxergar o seu pedido como antes. Antes era ficar em casa com zero esforço x fazer uma faxina; agora a questão muda para cortar a grama x fazer uma faxina. Uma decisão muito fácil de tomar a seu favor e, como vimos, o cérebro sempre escolhe a mais fácil.

Exemplos de gatilhos mentais: Compromisso e Coerência

O princípio do compromisso e da coerência faz com que a pessoa, ao assumir um compromisso com você, comece a tomar decisões baseadas nesse compromisso. Por isso existem algumas técnicas que você pode utilizar para implementar esse gatilho mental em seus clientes, confira os principais:

Técnica do pé na porta

Esta técnica é muito utilizada por vendedores que conhecem os gatilhos mentais e sabem como criar esse atalho na mente de seus prospectos. Esta técnica avança de forma gradativa, criando um primeiro compromisso pequeno que vai se desenrolando em uma série de decisões favoráveis para o seu negócio.

Por exemplo, o primeiro compromisso pode ser trivial, como uma reunião na empresa do seu cliente. Por ter firmado o compromisso, ele vai te receber e dar atenção a sua proposta. Nessa proposta, você entrega algumas estratégias ou soluções em nível de planejamento para o cliente. Como, por exemplo, um plano de marketing.

Ao receber e gostar do seu plano ele pode seguir por dois caminhos:

  1. Voltar para a estaca zero, firmando novos compromissos e perder totalmente sua coerência;
  2. Fechar o projeto com você, pois é o coerente uma vez que você apresentou um planejamento que agradou.

Como bem sabemos, o mais provável é que ele siga com você, pois é o mais coerente e que exige menos energia. Esse método explica porque, por exemplo, as pessoas pagam milhares de reais por um curso original quando podem ter acesso a ele por R$20 ou R$30 no mercado paralelo. É a coerência! foi determinada pessoa – que cobra milhares de reais – que lhe apresentou a solução, que lhe forneceu videoaulas, ebooks etc. Você precisa ser coerente e comprar com ela.

Técnica do “erro”

Apesar desta técnica não ser muito ética e nem moral, é bastante utilizada por empresas e vendedores há muito tempo. Ela consiste essencialmente em anunciar um preço um pouco abaixo do mercado e depois surpreender o cliente com o preço real do produto.

Por exemplo, um vendedor de carros anuncia seu veículo por um preço inferior da tabela FIPE. Então o cliente vai até a revenda, conhece o veículo, faz um test drive e se encanta pelo automóvel. Nesse momento em que o cliente já está decidido pela compra, o vendedor informa que na verdade o valor é um pouco superior. Na verdade houve um “erro” no anúncio ou o anúncio não se tratava exatamente do modelo completo, mas sim de um básico.

Por já ter firmado o compromisso mental de “ter aquele carro” a pessoa aceita pagar um pouco a mais. Dessa forma é coerente consigo mesmo e economiza energia evitando voltar para estaca zero e procurar um novo modelo. Embora seja uma tática bastante ardilosa, é possível torná-la menos desgastante. Para isso basta utilizar o termo “a partir de”, com isso você não entrega o preço do seu produto “top de linha”, mas também não mente quanto ao valor final dele.

Exemplos de gatilhos mentais: Aprovação Social

Se bem aplicados, os gatilhos mentais baseados na aprovação social têm um poder incrível e podem mudar os rumos do seu negócio.

Confira alguns modelos de gatilhos que você pode começar a implementar hoje mesmo na sua marca:

Depoimento de clientes – prova social

Muito utilizado em grandes lançamentos de sucesso, o depoimento real de clientes pode impactar de maneira impressionante a conversão de um produto.

Afinal de contas, isso demonstra que o produto possui usuários satisfeitos e que corroboram a decisão de compra.

Dessa maneira, é possível dar um pontapé inicial para o atalho mental da aprovação social. Afinal de contas, se outras pessoas estão tendo resultados é porque o caminho funciona, é seguro e você não vai querer ficar de fora desse grupo.

Números

Outra maneira bastante interessante de ativar o gatilho da aprovação social são os números de pessoas que já compraram, assinaram, acessaram ou fazem parte do projeto.

Ao exibir para o usuário que 5.000 pessoas já compraram o produto, por exemplo, automaticamente ativa esse atalho da prova social. Ao exibir que inúmeras pessoas já compraram é sinal de que o produto é bom.

Um exemplo disso acontece no Mercado Livre, ao encontrar determinado produto você pode acessar no perfil do vendedor verificar quantas vendas ele já realizou. Dessa maneira, quanto mais vendas ele fez mais seguro nós ficamos em comprar. Além disso, no Mercado Livre, você também pode observar o score de satisfação dos clientes – que também impacta na aprovação social, como vimos acima.

Dica bônus: Ao utilizar números, nunca os deixe arredondados. Por exemplo, ao invés de utilizar “1.000 pessoas já compraram”, utilize “1.253 pessoas já compraram” a especificidade mostra que o número é real.

Exemplos de gatilhos mentais: Afeição

O gatilho da afeição é baseado no nível de simpatia que o cliente sente pela marca, empresa e principalmente pela pessoa que conduz a venda.

Existem diversas maneiras de criar esta simpatia e, nas linhas abaixo, você vai entender como elas funcionam:

Atratividade física

Diversos estudos comprovam que atribuímos a pessoas de boa aparência alguns traços favoráveis como:

  • Honestidade;
  • Gentileza;
  • Talento;
  • E inteligência.

Utilizar pessoas bonitas em seus anúncios e escolher vendedores com boa aparência pode impactar diretamente nas vendas. Pode parecer muito superficial, mas é assim que o cérebro humano funciona. Você pode observar exemplos disso na política, na contratação de empregados e até mesmo em processos judiciais. Réus com boa aparência conseguem penas mais leves e possuem o dobro de chances de serem absolvidos durante um julgamento.

Elogio

Dentre os vários gatilhos que levam para o atalho cerebral da afeição, fazer adulações e elogiar uma pessoa – provavelmente – é o melhor deles. Isto é, se isso for feito de modo que pareça natural e não uma maneira de persuadir.

A questão é que o ser humano não resiste a um elogio, por isso tendemos a acreditar e gostar de quem nos elogia. Afinal, isso mostra que a pessoa gosta de nós. Então, se alguém gosta de você automaticamente você sente um impulso poderoso de gostar de volta ou retribuir de alguma forma esse carinho, realizando uma compra – por exemplo.

Isso explica por que os vendedores mais bem-sucedidos são pessoas de boa aparência e que costumam elogiar os clientes. Dessa forma se cria um elo muito forte que desagua na venda do produto.

Semelhança

Nós gostamos de quem se parece conosco, é automático. Isso porque, para o seu cérebro, a pessoa mais importante do mundo é você. Logo, é possível ativar esse gatilho mostrando para a sua audiência que você se parece com ela em um ou mais aspectos como:

  • Personalidade;
  • Aparência física;
  • Estilo de vida;
  • Vestimentas;
  • Opiniões;
  • Local de origem;
  • Estado de espírito (calmo, com raiva, cansado, apaixonado…);

Buscar pistas sobre os gostos do seu cliente e demonstrar que você também possui os mesmos gostos é uma maneira muito eficaz de conquistar a simpatia e afeição dele.

Um exemplo prático desse gatilho sendo aplicado é quando, ao saber que seu público-alvo tem filhos pequenos. Neste caso você aproveita para falar dos seus, o que eles gostam de fazer ou como estão “crescendo rápido”. São assuntos que pais adoram conversar sobre e automaticamente gera uma simpatia que aumenta a confiança e pode se converter em vendas.

Associação e condicionamento

Por último, mas não menos importante nós temos a técnica da associação e condicionamento. A associação e condicionamento são formas que cérebro protege a pessoa de situações ruins.

Por exemplo, digamos que você tenha comido um prato com frutos do mar pela primeira vez e, em seguida, ficou muito mal do estômago. Mesmo sem fazer exames, você pode ter a absoluta certeza de que foram os frutos do mar que lhe fizeram mal. A partir daí, provavelmente passará a evitá-los, pois seu cérebro irá associar aquele prato com o mal-estar.

Esse fenômeno de associação também acontece no lado oposto. Portanto se você andou de cavalo e adorou a experiência, por exemplo, provavelmente irá repeti-la sempre que puder. Essa é a associação, e por mais simples e trivial que seja, tem um poder incrível de persuasão.

Você pode utilizar gatilhos buscando estas associações. Por exemplo, se você sabe que o seu cliente quer uma promoção no emprego, associe a imagem do seu produto com a tal promoção. Dessa maneira vai trazer imediatamente ao cérebro dele o atalho para tomar a decisão de compra.

Já o uso da técnica de condicionamento pressupõe numa espécie de treinamento, ou “educação” do cliente. O objetivo do condicionamento é provocar ou reprimir comportamentos por meio da repetição. Um exemplo claro disto é o famoso caso dos cachorros de Pavlov. O psicólogo russo Ivan Pavlov experimentou com cães, condicionando-os a um estímulo externo. Toda vez que ia alimenta-los, Pavlov tocava um sino, chegou um determinado ponto que os cães salivavam apenas ao ouvir os sinos. Incrivelmente, o fenômeno funciona mais ou menos da mesma forma para nós, seres humanos e pode ser muito útil no Marketing se bem utilizado.

Exemplos de gatilhos mentais: Autoridade

O gatilho metal da autoridade é extremamente poderoso e possui uma eficiência ímpar no cérebro das pessoas.

Por isso, se valer deste gatilho para impulsionar suas vendas é algo extremamente eficaz. E a boa notícia é que você não precisa de muito mais do que um símbolo para conquistar essa autoridade.

Abaixo, você vai conhecer 03 técnicas infalíveis para acionar o gatilho mental da autoridade:

Roupas

Sim, as roupas de alguém podem indicar que a pessoa é uma autoridade. Por isso, cuidar destes detalhes pode ser o grande diferencial no seu faturamento.

Um estudo mostrou que as pessoas tendem a seguir as ordens de quem está vestido de uma maneira que demonstre autoridade. Nele, uma pessoa comum pedia para alguém recolher um plástico do chão e na maioria dos casos o pedido era ignorado. Depois, quem fazia o pedido – para outras pessoas – era um ator vestido com roupas de policial e o pedido era imediatamente atendido.

Depois disso, diversos estudos foram feitos com os mais diferentes trajes e quanto mais formais eles são, maiores são os níveis de aceitação das sugestões. Um dos trajes que se mostrou bastante eficaz foram os ternos. Pessoas de ternos nos remetem a alguém de sucesso e poderoso, por isso, tendemos a seguir as indicações delas na hora de tomar uma decisão.

Posses

Outro fator que demonstra autoridade são as posses de alguém. Portanto parecer bem-sucedido, com uma boa casa, um bom carro e afins demonstra que você toma decisões corretas fazendo com que as pessoas decidam mais facilmente a seu favor.

Um exemplo prático disso são os vendedores. Você compraria um livro que ensina a ficar rico de alguém que é pobre? Dificilmente, porém, se for de alguém que demonstre alguma riqueza a tentação é um tanto maior.

Títulos

Outra maneira de inspirar autoridade é exibindo títulos, principalmente aqueles que podem ser comprovados. Se um amigo engenheiro disser que você precisa evitar os churrascos para ganhar saúde, talvez você acabe ignorando o conselho. Contudo, se um médico lhe fizer essa mesma indicação, certamente, você pensará duas vezes antes de negar o pedido. Portanto, apresente os seus títulos, dos seus clientes e do seu negócio. Essa é uma maneira incrível de convencer as pessoas através do gatilho mental da autoridade a tomar uma decisão de compra.

Procure exibir prêmios, qualificações, cursos e qualquer título que possa lhe conferir uma autoridade no assunto. Estes fatores impactam diretamente em como as pessoas compram ou não o seu produto.

Exemplos de gatilhos mentais: escassez

E por último, mas não menos importante, nós temos o gatilho mental da escassez que é capaz de fazer com que seu público tome uma decisão imediata.

Abaixo, você irá descobrir algumas técnicas para gerar este gatilho e aumentar consideravelmente o resultado de suas campanhas.

Recursos escassos

A forma mais poderosa de gerar escassez é criando uma disputa por recursos escassos. Afinal de contas, quando competimos por algo é que nosso nível de desejo vai às alturas! O melhor modo de fazer isso é limitando a quantidade de produtos a venda durante um determinado período.

Diversos sites e lojas físicas utilizam esse recurso ao citarem coisas como “enquanto durarem os estoques”, “últimas unidades” ou “restam somente ‘X’ unidades”. Quando você comprar algo que imediatamente estará escasso a sensação de vitória é incrível e seu cérebro sabe disso, tanto que cria um desejo incontrolável por aquele item.

Um bom exemplo de como esse gatilho funciona são as queima de estoques e grandes promoções realizadas nas lojas de varejo onde as pessoas chegam a se agredir fisicamente para conseguir comprar o produto.

Outro exemplo são os leilões. Quem participa desse tipo de ação sabe a euforia e o desejo incontrolável que existe em tentar adquirir um bem enquanto outras pessoas também estão querendo.

Não à toa é comum ver em leilões alguns itens saindo muito acima do preço de mercado, pois as pessoas que estavam envolvidas naquilo pararam de considerar o preço e passaram a considerar apenas o seu desejo pelo item.

Censura

Outra técnica bastante eficaz da escassez é a censura. Automaticamente passamos a desejar algo quando ele é proibido. Mesmo que não haja um interesse anterior por determinada informação, quando ela passa a se tornar proibida, nós imediatamente começamos a querer adquirir tais dados.

Existem duas maneiras de criar um sentido de censura nos seus produtos. O primeiro é limitando o acesso a um determinado local. Ou seja, quando a pessoa não consegue comprar aquilo em nenhum outro lugar que não seja com você.

Isso faz com que ela acione os atalhos que identificam aquilo como algo censurado para outros meios de vendas e só será possível conseguir através do seu negócio.

Outro modo de gerar esse gatilho é utilizando termos como “proibido”, “escondido”, “censurado em X países” e por aí vai. Quando você informa para a pessoa que se trata de um produto proibido pela indústria farmacêutica, por exemplo, automaticamente ela vai querer saber do que se trata e possivelmente ter posse sobre aquele item que foi censurado de alguma forma.

Nova escassez

A nova escassez se baseia em primeiro lugar tornar escasso algo que até então era abundante. Essa técnica é tão poderosa que muitas vezes pode gerar violência e conflitos entre as pessoas que disputam esse item que agora está acabando.

Um exemplo claro disso ocorreu na história recente do Brasil quando, na greve dos caminhoneiros, o abastecimento combustível foi comprometido. Algo que até então era abundante e podia-se encontrar em qualquer bairro, agora passou a ser escasso. Isso fez com que, mesmo pessoas que não precisavam de mais combustível, corressem para os postos comprar mais e mais gasolina, por exemplo.

Não à toa, milhares de pessoas em todo o país pagaram até 5x mais caro o litro do combustível, no dia seguinte, devido a nova escassez.

Essa escassez pode ser facilmente aplicada no seu negócio, basta reduzir o acesso ou limitar a compra de um determinado produto que sempre esteve abundante. Quem faz isso com perfeição é a Avon. Corriqueiramente em suas revistas, um produto aparece com a informação “última campanha”. Ou seja, você compra agora ou nunca mais.

E o resultado disso é a queima quase completa do estoque de produtos que sairão dos catálogos de vendas da marca.

Uma consideração importante

Como vimos acima, existem diversos atalhos mentais que geram gatilhos importantes para alavancar as suas vendas. Todos eles são imensamente poderosos e, por isso, saber utilizá-los com responsabilidade é fundamental para evitar problemas.

Por isso, aqui na Acelera Performance, nós sempre temos como compromisso a honestidade e transparência, que gera resultados não somente imediatos – mas também de médio e longo prazo.

Afinal de contas, muitos gatilhos se utilizados de maneira irresponsável podem acabar quebrando sua credibilidade. Por exemplo, se valer de uma falsa escassez é um problema sério e que, no Brasil, acabou com campanhas milionárias de grandes empresas do setor varejista.

Conclusão

Gatilhos mentais são ferramentas poderosas. Mas, como já dizia um célebre personagem, “grandes poderes trazem consigo grandes responsabilidades”. Então lembre-se de ser leal ao seu público. Capriche no gatilho da reciprocidade e tente gastar 80% do seu tempo ajudando o seu público com conteúdo e somente 20% tentando vender o seu produto. Essa não é uma fórmula mágica, mas priorizar a produção de conteúdo é fundamental no mundo da internet.

Obrigado por chegar até aqui. Este artigo é um dos gatilhos de reciprocidade que nós da Acelera Performance estamos ativando para nos aproximarmos de você.

Sabemos o quanto é difícil empreender (nós também empreendemos sem parar). Nossa missão é ajudar pequenos e médios empreendedores a conseguirem resultados rápidos e consistente através do Marketing Digital.

Se despertamos sua vontade de acelerar seus resultados na internet, não hesite. Entre em contato conosco agora mesmo. Temos uma solução eficiente para você, não importa o nicho nem o tamanho da sua empresa.

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