Para obter clientes em escala, é preciso antes gerar leads qualificados. Mas o que são leads? Como gerar leads? Como qualificá-los? Neste post explicaremos tudo o que você precisa saber sobre os famosos leads.
Para toda estratégia de marketing digital existe um objetivo unânime: conquistar clientes. Mas não é qualquer cliente, é aquele que dentro do planejamento é convertido em vendas e para que isso aconteça é preciso aprender a gerar leads qualificados.
Tendo a aquisição de novos clientes como meta final, toda estratégia começa com a conquista de potenciais compradores, em outras palavras, os famosos leads.
Eles são considerados a matéria prima, o elemento crucial para que a sua empresa aumente o faturamento e alcance efetivo para que ela cresça, mas para que isso aconteça é preciso manter os leads quentes para um possível relacionamento fiel entre seu negócio e o cliente.
Para tal efetivação se faz necessária a atualização sobre a gestão desses potenciais compradores, mas de nada adianta ter um número exorbitante de leads se os mesmos não estão sendo convertidos em vendas.
Por isso, preparamos esse material com o intuito de clarear sobre os conceitos do que é lead e lhe ajudar a gerar leads qualificados, mantendo-os sempre nutridos.
Pegue o café e respire fundo.
Índice
Afinal, o que são leads? Onde vivem? Do que se alimentam?
No post repórter de hoje vamos conhecer os conceitos e os segredos para conquistar potenciais leads e transformá-los em clientes fidelizados para seu negócio.
A definição geral diz que o lead é um consumidor potencial que de alguma forma, seja seguindo seu perfil nas redes sociais ou acessando seu site, demonstrou interesse no seu serviço ou produto.
No âmbito do marketing digital, essa pessoa desconhecida, mas de grande valor expõe seu interesse por meio de conversões, oferecendo informações pessoais, como nome, telefone, e-mail, em troca de conteúdos da sua empresa.
Uma vez que você, como empresa, tem os dados daquele lead, ele é considerado um potencial cliente, pois agora que ele demonstrou interesse pelos seus assuntos, serviços e produtos é hora de nutri-lo com conteúdos que ele gostaria de ouvir e estender mais o relacionamento entre vocês.
Dada a partida no relacionamento entre vocês, o lead segue o Funil de Marketing da sua empresa. Tendo toda a sua jornada guiada por estratégias até o momento da venda final.
Além de fonte primária para o marketing digital os leads podem ser classificados em:
- MQL (Marketing Qualified Leads): são aqueles que estão no começo do funil, mas já reconhecem a existência de um problema a ser resolvido.
- SAL (Sales Accepted Leads): são aqueles que estão em busca de uma solução para sua demanda.
- SQL (Sales Qualified Leads): são aqueles que estão considerando comprar a sua solução, mas ainda não o fizeram por terem alguma dúvida.
Cada categoria de lead permite à equipe de marketing definir uma estratégia de distribuição do conteúdo de acordo com a necessidade específica de seus respectivos grupos.
Lead x visitante: entenda a diferença
Antes de considerarmos aquele cliente um potencial lead, há uma etapa anterior na qual considera que todo lead é um visitante, porém nem todo visitante é um lead.
Mas como isso? Você deve estar se perguntando. Tenha calma que a gente já explica.
Em linhas gerais, os visitantes são aqueles usuários universais que acessaram as páginas da sua empresa, seu site, blog ou o perfil na rede social.
Em contrapartida, os leads, como explicamos no tópico anterior, são pessoas interessadas na solução que você oferece e que de alguma forma realizaram uma conversão, com sua empresa fornecendo dados para que o contato entre vocês seja iniciado.
No momento em que o visitante entra na base de contatos da sua empresa é necessário engajá-lo, para que futuramente ele se decida por contratar seus serviços ou produtos. Uma vez que esses visitantes se tornam leads, é preciso transformá-los em leads qualificados.
Por fim, para que os conceitos fiquem claros, visitantes são aqueles que visitam seu site ou blog, mas não fornecem dados nenhum para que o relacionamento entre cliente e empresa comece, já os leads são aqueles que visitam seu negócio e cedem informações pessoais para que exista um diálogo entre vocês.
Dentro do conceito de leads existem dois tipos nas quais são trabalhados inseridos nas estratégias digitais do seu negócio. São eles: Leads Scoring e Leads Tracking.
Quer saber mais sobre eles? Então continue a leitura.
Lead Scoring e lead Tracking, do que se trata?
Aprofundando nos conceitos do leadcionário o Lead Scoring pode ser conceituado diretamente com a tradução literal da palavra “score” que significa pontuação, logo temos pontuação de leads, que determina a qualificação daquele lead através de uma classificação pontual.
Explicando melhor…
O Lead Scoring determina a qualificação de um lead em se tornar um cliente real, a partir de uma pontuação, realizada por um software de automação de marketing.
A partir do momento, na qual ele é captado, o lead recebe a pontuação de acordo com seu comportamento no tocante aos seus materiais oferecidos, serviços ou produtos da sua empresa.
Exemplificando para melhor compreensão, funciona assim: se o lead recebe em sua caixa de entrada um e-mail e abre para ler seu conteúdo, ele recebe uma pontuação por aquela ação de ler sua mensagem. Se ele abre o e-mail, lê seu conteúdo e ainda clica na CTA daquele envio, ele recebe outra pontuação.
Em resumo, a pontuação do lead vai somando de acordo com as interações que ele promove com os canais e as plataformas da sua empresa. Além disso, é certo que cada canal estratégico tem seu score diferenciado, no qual aumenta de acordo com as etapas do funil de vendas.
Logo, quando um lead atinge o resultado de pontos específicos ele é considerado um cliente em potencial para fechar negócios com sua empresa, ou seja, ele está qualificado.
Agora, imagine só se você pudesse acompanhar de pertinho todos os passos do seu lead, desde o primeiro contato até a pós-venda? Pois bem, isso é possível e tem nome: Lead Tracking.
Mas o que significa isso? É muito Black Mirror!
Sendo Black Mirror ou não, o Lead Tracker é uma ferramenta na qual se faz o rastreamento de todas as interações do seu lead até o fechamento de compra.
Entenda que esse processo funciona como um monitoramento de todos os passos do seu visitante, que se tornou seu lead e agora você pode acompanhar todos os movimentos dele dentro do seu site.
Como você pode ver, o Lead Tracker exibe em ordem cronológica o passo a passo do seu lead, desde a data, hora e ação que ele tomou. Essa métrica é crucial para que as empresas possam entender qual o tempo que o lead demanda desde o primeiro contato até a finalização do pedido.
Portanto, o Lead Tracker é a ferramenta ativada dentro do seu site que permite rastrear e monitorar as interações do lead com a empresa.
Leads B2B vs leads B2C
Quando tratamos de gerar leads qualificados, precisamos entender para quem será direcionado cada conteúdo de marketing.
Sabemos que dentro das estratégias B2B (business to business) e o B2C (business to consumer), com relação à gestão de leads, o assunto não é tão diferente assim.
Logo, temos a definição de que leads B2B são os potenciais clientes empresariais inseridos dentro da sua base de dados. Incluindo informações de contato.
Sua empresa precisa justamente de uma base de clientes que possam ser conduzidos à uma decisão de compra e que estejam prontos para isso.
Contudo, quando se trata de leads B2B, o lead empresarial, demanda-se um trabalho diferente como acontece com o B2C. Explicamos!
Começando pelo fato de que as soluções direcionadas para empresas costumam ser mais específicas, sendo assim, seu produto ou serviço deve se adequar para um número menor de leads, o que pode limitar a quantidade de potenciais clientes.
Além disso, outras objeções são encontradas durante a jornada de fidelização da empresa. Questões como quem vai tomar a decisão de compra e qual seria o melhor momento da venda, devem ser sanadas de forma estratégica.
Dito isso, fica subentendido que vender para B2B é um trabalho árduo que deve ser executado de forma precisa para que haja um impacto de interesse durante o processo comercial.
Em contrapartida, o marketing para os leads B2C se concentra em criar e nutrir a fidelização do cliente.
Normalmente, o número de transações desse tipo de lead é maior, ponto principal para a eficiência da estratégia. Por isso, é necessário qualificar o lead desde a coleta de dados para que depois possa ser planejado conteúdos adequados para cada um desses leads.
A importância da geração de leads qualificados
Vimos até aqui que os leads nada mais são do que os contatos possíveis de consumidores, dos quais deixaram seus dados e informações pessoais em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.
Mas qual a importância de se gerar esses leads, principalmente os qualificados?
Resposta mamão com açúcar, pois os leads são os materiais fundamentais para o marketing, dado que por meio da aquisição de dados é possível utilizar ferramentas que calculam o nível de engajamento do potencial cliente. Permitindo assim, que você entenda cada etapa dele na jornada de compra.
Olha o Leads Scoring aí 🙂
Conquistar leads qualificados, significa conquistar novas oportunidades de vendas. Por isso, as empresas hoje em dia investem em marketing digital, pois é através dele que isso se torna possível.
A forma de compra do consumidor mudou drasticamente, por isso, nutrir esses leads com conteúdos pertinentes às dores do seu cliente faz parte de encontrar novas maneiras de alcançar seu público e traçar estratégias para fidelizá-lo.
Componentes da geração de leads, entenda a dinâmica
No meio de tanta informação, como colocar em prática a aquisição de leads e como nutri-los de forma eficiente para aumentar o número de vendas na sua empresa?
Visto de fora do universo do marketing a pergunta como é possível gerar leads não pode ser respondida apenas com a criação de conteúdo relevante para seus canais de comunicação, pois existe muito mais entre o céu e o inferno do que julga sua vã filosofia, ou seja: existe estratégia por trás disso e muita!
Entenda essa dinâmicas e quais componentes você pode utilizar para gerar seus leads qualificados. Acompanhe…
Agora que você entende o que são leads, é hora de conhecer quais são os componentes ideais para a geração desses leads e consequentemente aumentar suas vendas.
- Landing Pages
A Landing Page funciona como uma página da web onde o usuário aterrissa por diversas finalidades. Uma LP pode ser usada para capturar informações daquele lead através de formulários.
- Formulários
Comumente, os formulários estão inseridos na LP e consistem em uma série de campos editáveis que são responsáveis pela coleta de informações daquele lead em troca de uma oferta.
- Oferta
Essa oferta não se trata de um produto ou um desconto, mas sim de um conteúdo de relevância suficiente para que o usuário se sinta à vontade para oferecer seus dados pessoais.
- CTA – Call To Action
O CTA é considerado como a galinha dos ovos de ouro, pois é nessa chamada para ação que você convida seu lead para tomar uma decisão. Quando se trata de gerar leads, essa ação é fundamental para ele obter a oferta e você ter os dados que precisa para nutrir aquele potencial comprador.
Esses componentes tornam mais eficaz a geração de leads quentes para seu negócio e uma forma de distribuí-los é utilizando de canais que irão entregar àquele cliente as informações que ele quer saber.
Para tal, a dica que damos é que dentro das suas estratégias sejam utilizados alguns dos canais abaixo como vias de comunicação.
- WebSite;
- Blog;
- SEO e Marketing de Conteúdo;
- Mídias Sociais;
- Anúncios PPC;
- E-mail Marketing.
Por fim, pela união desses componentes, sua empresa poderá começar a desbravar novos canais de comunicação e, assim, gerar seus próprios leads.
A pergunta que não quer calar: como gerar leads qualificados?
Leads qualificados: o maior objetivo de qualquer empresa. Afinal de contas, gerar leads é coletar dados relevantes de um potencial comprador para que se possa acompanhar seus passos através do funil, atraindo-o com conteúdos pertinentes até o fim da venda.
Mas quantos desses leads, que estão fornecendo seus dados, são qualificados para finalizar as negociações com sua empresa?
Portanto, gerar leads qualificados é meta principal do gestor de leads, e para saber como como conquistar esses leds, follow me…
Uma palavrinha mágica: segmentação
Talvez essa seja a etapa cuja demanda de esforços maiores esteja voltada. Muitas empresas não sabem como gerar os leads qualificados. Por isso, neste tópico vamos falar sobre a importância da segmentação de leads.
De forma clara e objetiva, essa parte do processo é definida pela criação de categorias para cada tipo de lead. Parte disso se dá no entendimento da linguagem, do tipo de conteúdo para cada tipo de lead.
Cada caso demandará um fluxo de nutrição diferente, visando o avanço do lead pelo funil de vendas, como já citamos mais acima.
Vejamos, primeiramente, de modo prático, o que a segmentação de leads traz como vantagens:
- Um caminho mais claro para suas estratégias;
- Permite focar esforços nas pessoas que realmente interessam;
- Estabelece abordagens personalizadas;
- Ajuda a aumentar o engajamento nas campanhas;
- Indica novas oportunidades;
- Aumenta as chances de conversão (ou vendas).
- É claro que você quer tudo isso para o seu negócio. Então, entenda o que deve ser feito para segmentar seus leads.
Estratégias de marketing que podem atrair um maior número de leads
Gerar leads qualificados é uma das formas mais eficazes para estabelecer uma relação fidelizada com seus potenciais clientes.
A partir da produção estratégica de conteúdos relevantes e assertivos em sites e blogs você pode conquistá-lo logo de primeira.
Para isso, é necessário a produção de materiais positivos, cujo conteúdo desperte o real interesse para aquele visitante acessando seu site.
Mas como quebrar as objeções do visitante com conteúdo? Siga essas dicas e comece a gerar resultados a partir de estratégias para aumentar o número de leads no seu banco de dados, que podem ser geridos através de um CRM:
- Realize concursos criativos
Concursos podem aumentar o seu alcance nas redes sociais, melhoram o tráfego do seu site e consequentemente geram mais leads. Isso porque concursos envolvem as pessoas em competições e desafios e induzem mais interações com o seu público.
- Eduque a sua audiência
Ensinar é uma das maneiras para conseguir autoridade no mercado e aumentar a simpatia com a sua audiência. Crie conteúdos duradouros que irão perpetuar por mais tempo as possibilidades de conquistar mais leads.
Você pode por exemplo ensinar através de um tutorial como você monta o planejamento de postagens da sua rede social ou seja ousado e crie pequenos vídeos sobre seus serviços ou produtos.
- Crie e-Books
Além de ser um conteúdo rico para o usuário, os e-Books tornam sua empresa mais qualificada no assunto, pois a função dos e-Books é educar potenciais clientes através de informações relevantes dentro de uma material criativo, didático, com um design atraente.
Por essa razão é extremamente importante cuidar para que seu material ofereça informações pertinentes e úteis para seus visitantes. Pesquise, escreva e gere leads.
- Já pensou em um podcast?
Mesmo sem tempo no dia as pessoas estão conectadas no celular, logo se adaptar a essa realidade é uma grande sacada para quem trabalha o marketing de conteúdo.
Uma dessas sacadas é a criação de podcast para que seu potencial cliente possa ouvir durante o trajeto para o trabalho, em casa, antes de dormir ou até mesmo durante o banho. Sim, durante o banho também!
A lógica é simples, hoje em dia, os podcast estão fazendo cada vez mais parte da vida das pessoas, pela sua praticidade. Pois o único trabalho que ele terá é baixar seu programa e escutar quando e onde quiser. Até na hora do banho, falei?
Faça roteiros bacanas, convide outros especialistas da pauta do dia e grave episódios para sua audiência. Abuse de vinhetas, efeitos sonoros e deixe seu conteúdo de fácil entendimento sem ficar maçante demais.
Uma estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para atrair seus visitantes e gerar leads para seus negócios. Nos próximos tópicos vamos falar sobre os conceitos do marketing de conteúdo e os seus formatos.
Que saber mais? Acompanhe!
Marketing de conteúdo e seus formatos
Comumente, na hora de montar nossa estratégia de marketing de conteúdo, pensamos logo que é virar blogueirinha e sair disseminando informações das quais você acha importante.
Apesar de ser uma afirmação um pouca certa, pois aparecer na internet faz parte da estratégia, é preciso definir muito mais que isso.
Como por exemplo, é preciso focar nos objetivos e no público no qual você quer atingir com aquele conteúdo.
Depois de construir os alicerces do seu planejamento com muita pesquisa e embasamento, questione quais são seus objetivos e resultados que você quer alcançar. Defina seus potenciais consumidores e entenda o que você realmente quer comunicar.
Assim, será mais fácil tirar as ideias da cabeça e colocar a mão na massa produzindo os conteúdos certos e nos formatos ideias para cada tipo de abordagem que você quer ter com aquele assunto.
Então, bora conhecer esses formatos e acertar nessa produção?
- Textos são importantes
A construção textual de conteúdos estão presentes na internet constantemente. Ainda que utilizar blogs possa parecer ultrapassado, eles continuam oferecendo diversas vantagens e são cruciais para sua estratégia de marketing de conteúdo.
Através dos textos se faz possível produzir materiais mais extensos e como post blogs (como este que você está lendo) artigos e os e-Books como citado acima ou posts nas redes sociais.
Além da vantagem de aprofundar mais nos temas, conteúdos informativos redigidos, eles atraem tráfego para seu site e ajuda a elevar seu rankeamento nos sites de buscas com técnicas de SEO
- Atraia por imagens
O impacto visual é tudo que você precisa, entenda isso!
As imagens são essenciais para uma estratégia mais assertiva de marketing de conteúdo. Visto que elas oferecem destaques visuais e dão suporte para outros formatos. Como um texto, por exemplo.
Sua função está em ilustrar a redação e personalizar mais as postagens que você faz dentro do seu blog ou das suas redes sociais. Na hora de montar seu conteúdo use gifs, fotos, imagens e até mesmo os memes, que todo mundo adora.
- Vídeo engaja, converte e enriquece seu conteúdo!
Contra fatos não há argumentos.
Os vídeos são os conteúdos com maiores poderes de visualização e engajamento. Afinal a preferência pelos vídeos é muito maior que por outro tipo de conteúdo.
O interesse do público está cada vez mais voltado para o audiovisual e os vídeos são considerados o formato mais consumido da internet.
Isso acontece pelo fato desse tipo de formato ser mais fácil de consumir, compartilhar e gerar mais disposição no consumidor em acessar aquela informação da sua marca.
Assim como as imagens dão suporte ao seu conteúdo, os vídeos dão aquele apoio moral convincente e até mesmo ser uma saída para reciclar algum conteúdo na na qual você pode reproduzir para o modelo audiovisual
Gestão de leads, quais são as principais ferramentas para utilizar?
O percurso de transformação de um potencial cliente em lead é baseado na distribuição de conteúdos cujo material sane as dores daquele visitante e desperte o interesse dele pelo serviço ou produto da sua empresa.
De fato, para efetivar essa transformação de forma assertiva, se faz necessário a gestão de leads para que o processo cumpra com suas etapas corretas e o cliente seja fidelizado.
É exatamente por isso, que seu negócio deve investir em um gerenciamento de leads para que sua equipe de vendas possa render resultados ainda maiores.
E aí, o que acha de mudarmos esse cenário e aperfeiçoar sua gestão de leads? Temos a certeza que isso tornará o seu posicionamento mais coerente, inseridos potenciais clientes dentro dos contextos estratégicos da sua empresa.
Quer descobrir como? No próximo tópico abordaremos mais profundamente o assunto.
Saiba como automatizar os seus processos
Ao citarmos a qualificação de leads, existe um cuidado teórico no qual diz que devemos trabalhar com as melhores opções de prospects. Para tal finalidade, esse processo pode ser automatizado para que seus leads tenham confiança maiores na hora de fechar a venda.
Essa automação pode ser realizada através de inteligências comerciais, tornando possível a promoção eficaz de cada estágio a fim de evitar incidentes errôneos com o potencial cliente.
Entenda a seguir quais ferramentas você pode utilizar para uma automatização correta de prospecção de leads que geram crescimentos para sua receita.
- Comportamento do lead: Check!
Para automatizar a prospecção é importante a captura de ações valiosas dos seus prospects relacionados ao comportamento. É crucial definir quais gatilhos serão mais certeiros para o enriquecimento da sua relação com os potenciais clientes.
Assim, o lead aciona esses gatilhos para novas ações de desenvolvimento com a relação entre vocês e você pode realizar o acompanhamento das ações de leads através das seguintes fontes:
- Em seu website: quando o lead interage com banners, imagens e textos interativos que direcionam ao produto ou serviço.
- Em redes sociais: através de interação com anúncios em grupos e publicações patrocinadas.
- Vídeos no YouTube: o espectador clicou em um vídeo, mas acabou assistindo seu anúncio até o final.
- Lead Scoring: Check!
Como definido anteriormente o Lead Scoring é um método que realiza a segmentação dos leads através de pontuações definidas para cada ação que seu cliente toma.
Logo, quanto maior for a pontuação, mais qualificado aquele lead se torna e assim sucessivamente. Passando o lead por um constante processo de requalificação a cada pontuação conquistada.
Sendo assim, ao chegar na pontuação máxima definida por sua empresa, aquele lead é considerado qualificado, podendo ser transferido para a equipe de vendas.
- Linguagem correta: Check!
Durante todo o processo de prospecção é fundamental que todo o time seja auxiliado pelas melhores ferramentas de suporte para dialogar com seus leads, como um roteiro de prospecção, por exemplo.
A partir dele, é possível apoiar seu time de vendas em conversas mais fluidas com seus futuros clientes, gerando mais engajamento e identificação com seu negócio.
Essas são algumas das ações favoráveis para uma automação de prospects bem construída.
Porém, essas ações devem ser praticadas através de ferramentas corretas, e esse será o assunto no nosso próximo tópico que irá facilitar sua vida.
Algumas ferramentas que irão salvar sua vida
Saber quais as melhores ferramentas para gerar leads e como elas funcionam é essencial para criar uma estratégia consistente de marketing digital e que gere resultados satisfatórios para seu negócio.
Pegue uma caneta e um papel anota aí quais ferramentas devem estar presente no seu planejamento para cuidar da sua lista de leads:
- OptinMonster
O OptinMonster é uma ferramenta on-line para geração de leads com ampla diversidade de integrações. Ela permite conectar sua ferramenta de automação de e-mail marketing, CRM dentre outros.
Suas funcionalidades são bem avançadas no quesito captação de leads, que permitem criar regras de segmentação, localização, status de atividade e inatividade e ações estratégicas como:
- Desenvolver diferentes campanhas por páginas do site;
- Monitorar gatilhos inseridos para chamar a atenção dos visitantes que estejam deixando a página antes de serem captados;
- Criar oportunidades e promoções para visitantes que estejam retornando ao site.
2. WooRank
WooRank é uma ferramenta para gestão de leads, baseada em Bruxelas. Ela automatiza interações com os visitantes do site que podem ser atraídos para assinar uma newsletter do seu negócio.
No entanto, seu carro-chefe está na otimização de site e em soluções SEO, dando foco maior a ferramenta o monitoramento de palavras-chave, rastreador de páginas, monitoramento SEO e plugins de otimização.
3. Leadfeeder
O Leadfeeder é uma ferramenta de rastreamentos de visitantes na qual ajuda as empresas a gerar mais leads com seus relatórios e análises em tempo real. Entre suas ferramentas estão a geração de potenciais clientes, respostas automáticas e qualificação de leads.
A ferramenta se baseia no Google Analytics como base de dados para monitorar a qualidade dos leads em visita, usando, para isso, seus domínios ou localização do dispositivo.
Com isso, quando uma pessoa visita seu site, o Leadfeeder envia uma mensagem ao gestor indicando tal comportamento. Seu foco, porém, é apenas no B2B.
- Sendinblue
Essa ferramenta tem como promessa o crescimento de vendas e engajamento e ainda se apresenta como solução em e-mail marketing.
Além disso, ele permite criar Landing Pages personalizadas com facilidade e unir canais de e-mail, chat e sms em uma mesma ferramenta. A gama de público-alvo é mais extensa e oferece soluções para profissionais de marketing.
Por isso, o Sendinblue é uma ferramenta mais generalista que pode gerenciar tanto a captação de leads como outras funcionalidades do tipo segmentação, fluxos de e-mail marketing. Em outras palavras: toda sua gestão de CRM.
- Unbounce
Por fim, mas não menos importante, o Unbounce também é uma ferramenta de geração de leads, com foco na construção de Landing Pages.
Entre suas especialidades mais utilizadas pelos especialistas de marketing em seus relatórios de desempenhos estão o CPC (Custo por Clique ou, no inglês, Pay Per Click), Social Ads e e-mail marketing.
Além disso, possui boa capacidade de integração com outras ferramentas, oferecendo mais soluções como testes A/B, estatísticas dos visitantes e conexão com Adwords.
Principais métricas para a gestão de leads
Toda empresa que deseja alavancar seu faturamento no mercado atual precisa investir na geração de leads qualificados. Esse processo, quando bem empregado, promove resultados positivos e mudanças significativas para as vendas.
Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento da Ramper, 74% das empresas estão com dificuldades em prospectar novos clientes.
Por isso, torna-se importante instigar estratégias inovadores para a captação de leads através de otimização de sites, implementações práticas de SEO, prospecção ativa e a produção de materiais valiosos nos diversos formatos de comunicação.
Mas, afinal, quais são os principais indicadores a serem considerados na geração de leads? Para te auxiliar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo, confira!
Dentre os principais indicadores a serem analisados para mensurar o lead, podemos citar:
- Quantidade e qualidade dos leads
Na prospecção os resultados são definidos pelos números, mas também pela qualidade dos mesmos. Logo, é indispensável avaliar tanto a quantidade de leads quanto a qualificação do contato.
- Porcentagem dos leads por etapas do funil de vendas
Outro indicador fundamental é a porcentagem de prospect em cada etapa da jornada de compra.
Esse tipo de informação permite a elaboração de uma estratégia personalizada para todas as fases da estratégia, de modo que seja possível se comunicar com o consumidor correto na hora certa.
- Contatos
É essencial registrar todos os contatos do cliente, seja por e-mail, telefone, LinkedIn ou outros meios, e mapear as informações obtidas, acirrando o relacionamento entre as duas partes.
É válido também acompanhar o período de contato (como a média de tempo no telefone ou quantidade de e-mails) entre a organização e o prospect, para finalmente chegarem a uma negociação. Esses dados permitirão a otimização dos processos de vendas e redução do ciclo comercial.
- Porcentagem de conversão em cada canal
É possível utilizar diferentes meios e estratégias para atrair os clientes ideais para a sua marca. Sendo assim, é necessário avaliar quais ferramentas dão mais resultados, sejam qualitativos ou quantitativos, por meio de um percentual de conversão para cada intermediário.
- Custo por aquisição
O custo de aquisição de clientes (CAC) é todo o investimento empenhado para a conquista de apenas um contrato comercial.
Para entender essa métrica, é preciso considerar os esforços envolvidos na mão de obra, plataformas utilizadas, recursos de marketing, ações de vendas e a taxa de geração de leads no período em que se deseja consultar.
- ROI
Para concluir, o ROI é um dos indicadores mais importantes de qualquer estratégia corporativa, independentemente da área. Na prática, o Retorno Sobre Investimento tem por objetivo metrificar os lucros da empresa a partir de determinadas ações.
Como nutrir os leads para que eles avancem no funil?
Pronto, uma vez que seus leads já estão qualificados depois de você empenhar seus esforços, não quer dizer que seu trabalho tenha finalizado.
Pois depois do momento que você consegue um lead até o fechamento do negócio é fundamental estruturar um relacionamento para que a jornada de vendas não se perca no meio do caminho.
É isso é o que chamamos de nutrição do lead, que nada mais é que informar melhor o cliente sobre o seu produto, serviço, empresa ou área de atuação – dando todas as informações relevantes, de forma que ele se sinta ainda mais atraído pelo que você oferece.
Para ajudar com esse processo, separamos algumas ideias de como fazer a nutrição de leads. Confira!
- Direcionamento.
Quando falamos de nutrição de leads, temos que ter em mente que um conteúdo padronizado não vai atender à demanda de todos os clientes em potencial que você tem em seu banco de dados.
Por isso, direcione seus leads e prepare um conteúdo específico para cada grupo com base em seus interesses.
- E-mail marketing para nutrição de leads
Fazer manualmente a nutrição com conteúdo direcionado a cada segmento é uma tarefa muito impossível e que está sujeita a gerar muitos erros.
Por isso, você vai precisar automatizar o envio dos seus e-mails. Para cada grupo de leads, você deve definir qual tipo de conteúdo será enviado e com qual periodicidade.
Tome nota: você não pode saturá-los de mensagens, mas também não pode correr o risco de ser esquecido. É preciso que haja equilíbrio.
- Crie e entregue conteúdos relevantes
Sabe aquela frase “conteúdo é rei”, pois é exatamente isso! De nada adianta segmentar, direcionar o conteúdo, utilizar um e-mail marketing automatizado se o que você envia para seus leads não é relevante.
Essa estratégia de marketing de conteúdo tem muito a ver com fazer o envio certo para o lead certo, com o conteúdo certo.
- Crie um fluxograma de nutrição e atualize-o constantemente
Criar um fluxograma de nutrição é uma estratégia extremamente eficaz, pois ele ajuda você a identificar em qual estágio determinado lead se encontra e qual será o melhor tipo de comunicação para ele.
Basicamente, seus contatos vão avançar nas etapas de acordo com suas respostas, sejam negativas ou positivas, de maneira automatizada.
Essa análise contribui para entender melhor o lead, deixando-o ainda mais rico – o que colabora para a própria nutrição. Afinal, quanto mais você sabe sobre ele, melhor pode direcionar o conteúdo.
Não esqueça de fazer follow ups e atualizar constantemente esse fluxograma, hein?
5. Aposte em todos os canais
Atualmente, as empresas utilizam as redes sociais como meio de contato e, até mesmo, de atendimento ao cliente. Essa tendência não pode ser ignorada completamente, uma vez que 8 em cada 10 brasileiros, estão nas redes sociais, como por exemplo o Facebook.
Então, você pode encontrar leads no LinkedIn, leads no WhatsApp e até mesmo leads no Facebook, como falamos.
Além das redes sociais, você pode usar blogs e até mesmo SMS’s como outros canais para manter a nutrição mais ativa.
Let it go… E os leads frios?
Dentre os leads qualificados no seu banco de dados, há aqueles leads que estão em cima do muro, ou melhor dizendo: os leads frios.
Ignorar um lead frio pode ser um grande erro! Vamos falar agora como você pode trabalhar sua base e transformar essas oportunidades escondidas em mais resultados positivos na sua receita.
Sempre que você gera uma base de leads, suas expectativas de conversão e fechamento estão diretamente relacionadas à qualidade, certo?
Por isso, existe um grande número de oportunidades que acabam se perdendo simplesmente porque o lead ainda não está no momento certo da compra. É o que chamamos de “lead frio”.
Leads frios não significam que essas novas oportunidades de negócio ainda não conhecem bem a sua empresa, ou ainda não tiveram contato com os canais certos.
Para lhe ajudar nessa jornada, separamos quatro dicas funcionais que irão ajudar a trabalhar um lead frio e, consequentemente, aumentar as conversões.
1. Mantenha um relacionamento com o lead
Mesmo que seu lead não esteja no momento ideal, é essencial que você jamais perca o relacionamento com ele.
Ao manter contato, você garante que ele terá total acompanhamento de suas ações para se motivar a comprar quando a hora chegar.
Por isso, a partir do momento em que o lead entra na sua base, mantenha um relacionamento constante com ele através de ações de nutrição que direcionam seu foco de atenção e interesse.
2. Avalie o comportamento
Entender pontos comportamentais do seu lead é um passo fundamental para descobrir novas maneiras de abordá-lo e identificar pontos falhos em seu processo de marketing e nutrição.
Não esqueça de aplicar CTAs atrativos, mantenha uma frequência de email e nutrição estratégica e tenha sempre o cuidado de acompanhar seus resultados.
3. Mude a estratégia
Muitas vezes, trocar o foco de sua comunicação com o lead pode despertar a atenção dele através de novos gatilhos.
Cada ser humano responde a diferentes estímulos, sendo assim, você pode trocar sua estratégia e passar a utilizar de uma comunicação passiva para uma comunicação mais ativa.
Como, por exemplo, mudar o foco das dores e necessidades em que está trabalhando, editar visualmente seu conteúdo ou de linguagem dos seus e-mails.
E sempre testar novas formas para identificar com qual tipo de abordagem suas performances de vendas serão mais responsivas aumentando as conversões de modo exponencial.
04. Antes tarde do que never!
Suas ações geraram uma base de leads frios que está parada há um bom tempo. E você está em busca de gerar novas oportunidades para aumentar suas vendas.
Se seus leads se tornaram frios, é possível que muitos materiais enviados sequer foram vistos. Logo, você pode gerar novas táticas de abordagem e começar seu relacionamento por outros caminhos.
É comum, na maioria das vezes, que a decisão de compra possa surgir ao longo do processo e recomeçar pode lhe ajudar a estar no lugar certo e na hora certa para aproveitar as oportunidades.
A fidelização é uma fatia importante de mercado
Por fim, para concluirmos nossa explicação sobre leads é preciso considerar o fato de que um dos objetivos da geração de leads é fidelizá-lo para que ele seja um dos promotores da sua marca.
Após ser capturado com suas estratégias digitais e nutrido com conteúdos pertinentes aos interesses, finalmente seu lead realizou o fechamento de negócio pelo qual você tanto esperou.
Portanto, é um desafio para empresa fidelizar esse cliente para que ele compre regularmente. Veja algumas orientações para tornar esse processo mais efetivo:
- Continue com seu marketing de conteúdo a todo vapor
A relação construída na nutrição de leads precisa ser mantida para intensificar o vínculo de confiança. Por isso, aposte em conteúdos que ainda seguem as necessidades do cliente, como por exemplo.
- Tutoriais que ajudem o cliente a utilizar o produto e aproveitar todas as suas potencialidades.
- Textos que mostrem as vantagens de um segundo produto que tenha alguma relação com o primeiro que já foi comprado.
- Crie conteúdo voltado para seu público alvo.
- Pós-venda é importante
Entre em contato com o cliente para saber como está sendo a experiência dele com o produto ou serviço adquirido, e também se ele tem alguma dúvida ou sugestão.
Isso mostra que a empresa está interessada em dar todo o suporte para os seus consumidores e o WhatsApp é uma excelente ferramenta para isso.
- Programas de fidelização são o canal
É bem provável que existam outras empresas vendendo o mesmo produto que você. Dessa forma, é preciso oferecer motivos pelos quais o cliente volte a apostar na sua marca ao invés de buscar outras empresas.
Os programas de fidelização funcionam muito bem nesse sentido, porque garantem vantagens exclusivas para os clientes fiéis.
Em linhas gerais, os leads são aqueles potenciais clientes que visitam seu site e de alguma forma oferecem dados pessoais para que você possa alimentá-lo com conteúdo pertinente, que contemplem as necessidades dele para com o seu produto.
Gerenciar, utilizar as ferramentas corretas e trabalhar passo a passo em cada etapa do funil de venda, com abordagem, conteúdo e linguagem correta fazem parte do pacote da gestão de leads para que as oportunidades de vendas cresçam.
Agora, é sua vez! Preparados para começar a gestão e identificação dos seus potenciais clientes?
Então, mão na massa!
Não compre leads!
Não poderíamos terminar este texto antes de dizer que comprar leads não é legal, isso porque eles não terão passado por uma experiência do usuário junto à sua marca, impossibilitando a criação de um vínculo que faça com que ele se torne um evangelizador da marca, ou até mesmo que faça negócio de novo (isso se ele fizer!)
Para gerar leads qualificados é necessário seguir essa espécie de roteiro, obviamente podendo pular algumas fases, caso o lead tenha avançado dentro do funil, afinal, esse comportamento é mutável e muito individual.
Sabemos que gerar esse tipo de lead não é tarefa fácil e exige bastante dedicação, mas, inclusive, os leads orgânicos estão aí para mostrar que tudo é possível.
Caso você esteja sentindo muita dificuldade em trabalhar da forma como especificamos ao longo deste post, não hesite em procurar uma agência especializada em leads, pois profissionais experts no assunto poderão transformar a jornada de compra do seu prospect.
E os resultados, com certeza, serão incríveis!
